La relation client - fournisseur est fréquemment décrite par un bras de fer opposant un donneur d'ordres et un sous-traitant. Depuis les dernières actualités (COVID-19, conflit russo-ukrainien), nous observons un renversement de situation. Les fournisseurs adoptent une position plus dominante, en concordance avec la raréfaction des matières premières. Forcées d'adopter une nouvelle position, leurs entreprises clientes se questionnent aujourd'hui sur les fondements de la relation fournisseurs.
Pourquoi bien traiter ses fournisseurs
L'effet ricochet de la crise de laCOVID-19 a provoqué de nombreuses préoccupations économiques, replaçant les fournisseurs dans les relations marchandes. En effet, le bouleversement de la chaîne d'approvisionnement mondiale a redéfini les priorités des entreprises autour de leurs fournisseurs.
Cette priorisation a été une stratégie pour éviter un effet domino de faillites d'entreprises. Les entreprises ayant de meilleures relations avec leurs fournisseurs ont été plus rapidement fournies que les entreprises qui les considéraient comme de simples sous-traitants.
En fidélisant leurs fournisseurs, les entreprises clientes ont pu bénéficier d'un privilège si important en temps de crise des matières premières, résultant à des prises de monopole sur des marchés très concurrentiels.
Traiter convenablement ses fournisseurs sur le long terme est une condition de survie d'une entreprise. Et pas seulement en temps de crise. Sans fournisseur, une entreprise ne peut tout simplement pas pratiquer son activité.
Un fournisseur portera toujours plus d'attention à la qualité des produits/Services fournis à un client fidèle, attentif et respectueux.
Par ailleurs, le bon traitement des fournisseurs est un véritable critère RSE et même un critère de classement des entreprises par la Banque de France. Ces critères sont aujourd'hui nécessaires pour déterminer la réputation d'une entreprise.
Depuis l'émergence de telles prises de conscience, les fournisseurs retrouvent peu à peu leur place si importante pour l'activité générale de l'économie mondiale.
Pour résumer, il est nécessaire de bien traiter ses fournisseurs car nous sommes tous le fournisseur d'un autre.
Comment bien traiter ses fournisseurs
Une bonne relation clients - fournisseurs commence toujours par un bon sourcing et une création de partenariat claire et transparente.
Voici une liste de conseils permettant de sélectionner ses fournisseurs et créer une relation de long terme de manière aguerrie :
📄 Préparer en amont un document récapitulatif de votre besoin pour vous permettre de mieux comprendre vos propres attentes tout en vous organisant en interne sur la nature de votre recherche.
Ce document donne une description précise de votre demande et des critères que les fournisseurs devront respecter (quantité, qualité, transporteurs, etc.) mais aussi de vos contreparties (paiements à temps, communication, etc.).
👀 Prospecter des fournisseurs en vous renseignant sur leur santé financière, leur éthique marchande, leur politique tarifaire, les coûts associés et les services associés, leurs modalités d'achat, leurs modalités de paiement, leurs références, leurs différents intermédiaires possibles, leur réputation, etc.
En vous renseignant sur l'état du marché, vous pourrez comprendre les risques et les opportunités des fournisseurs et proposer le meilleur contrat possible.
📞 Les contacter et comprendre leurs attentes vis-à-vis de leurs clients.
En les contactant et en montrant une volonté de proximité, vous pouvez aux fournisseurs que vous êtes prêts à créer une bonne relation de confiance. Cela permet de rassurer le fournisseur tout en vous renseignant d'avantages sur eux (et déterminer par la suite d'un accord ou non).
👂 Instaurer une écoute et un dialogue dès le début.
L'écoute et la communication sont primordiales dans une relation marchande. Elles démontrent la considération que vous avez pour eux et pourrait amener à une relation privilégiée.
📝 Rédiger un contrat Entente de Niveau de Service (ENS).
Ce contrat a pour but de fixer les bases de l'échange marchand en vous accordant sur les marchandises, les quantités, les modalités de livraison, les retours, les paiements, etc.
Contracter avec vos fournisseurs amènera au début de votre relation client - fournisseurs. Respecter ce contrat sera gage de respect pour cette relation.
🗣️ Dialoguer constamment sur l'état de votre satisfaction, vos délais de paiements et comprendre leurs risques et opportunités internes et externes.
En conservant une position de communication sur le long terme, vous pourrez plus facilement faire des retours positifs ou négatifs et vos fournisseurs porteront une meilleure attention à vos demandes.
💰 Gérer efficacement leur paiement, il est important pour leur activité de recevoir les paiements à temps.
Les retards de paiements fournisseurs sont des problèmes récurrents dans une relation marchande et sont devenus une priorité de contrôle pour la DGCCRF.
⚖️ Régler rapidement les litiges.
Malheureusement quelques litiges peuvent survenir. Ces litiges sont chronophages pour les deux parties.
51% des entreprises estiment que le traitement des litiges et le temps consacré à leur résolution est le défi principal de la relation fournisseurs. Il est important de les régler rapidement pour pouvoir repartir sur de bonnes bases.
📁 Garder une position de suivi et de veille du marché en vous renseignant sur l'évolution des coûts de production, sur les relations avec les transporteurs, sur les concurrents, etc.
Surveiller son marché et celui de ses fournisseurs est gage d'attention sur le cours des produits et donc des évolutions des prix. Cela vous permettra également de vérifier la véracité de certaines informations et de comparer vos fournisseurs avec leurs concurrents.
🚑 Etre attentif à leur bon traitement en ayant une éthique marchande irréprochable (paiement à temps, règlement rapide et contrôlé des litiges, dialogue, etc.)
Pour résumer, les bonnes relations clients - fournisseurs tirent leurs origines de bons comportements mutuels émanant d'une communication claire et d'une compréhension des positions de chaque partie.
A très bientôt chez Kresus !
Sources d'information
Comment choisir vos fournisseurs ?| Bpifrance Création. (s. d.). Consulté le 4 avril 2022, à l'adresse https://bpifrance-creation.fr/encyclopedie/gerer-piloter-lentreprise/piloter-gerer-son-entreprise/comment-choisir-vos
[DOSSIER] Fournisseurs : Attention, risques ! (s. d.). https://www.daf-mag.fr/. Consulté le 6 avril 2022, à l'adresse https://www.daf-mag.fr/Thematique/gestion-risque-1241/communication-financiere-2202/Breves/DOSSIER-Fournisseurs-attention-risques-363095.htm#&utm_source=social_share&utm_medium=share_button&utm_campaign=share_button
